مبادئ تطوير استراتيجية المحيط الأزرق
تم تصميم استراتيجية المحيط الأزرق لتقليل المخاطر المحتملة. يقوم على ثلاثة مبادئ:
- تقليل مخاطر البحث - مراجعة حدود السوق ؛
- تقليل مخاطر التخطيط - التركيز على الصورة الكبيرة ، وليس على الأرقام ؛
- التقليل من مخاطر الحجم - تجاوز الطلب الحالي.
مبادئ ترجمة استراتيجية المحيط الأزرق
من أجل تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق بشكل فعال ، قم بتوجيه أنشطة المنظمة إلى تنفيذها. هناك مبدأان لتقليل المخاطر التنظيمية والإدارية.
- تقليل المخاطر التنظيمية - التغلب على العقبات التنظيمية.
- الحد من المخاطر الإدارية - السيطرة على تنفيذ الاستراتيجية.
ابتكار قيمة المستهلك - أساس استراتيجية المحيط الأزرق
الهدف الرئيسي لاستراتيجية المحيط الأزرق هو ابتكار القيمة ، أي تحسين صفات المستهلكين وخفض التكاليف. يمكن تحقيق ذلك إذا حافظت الشركة على توازن بين المنفعة والسعر والتكلفة.
في معظم الحالات ، تسعى الشركة لكسب حصة في السوق. هذا هو النهج التقليدي للمؤسسات - استراتيجية المحيط القرمزي.
ينشأ منتج جديد فقط في 14 ٪ من الحالات ، والتي توفر 61 ٪ من إجمالي الربح. هذا يدل على أن الشركات التي تختار استراتيجية المحيط الأزرق من المرجح أن تنجح.
لكن الأعمال الحديثة تتميز بعدد من الاتجاهات.
- بسبب التقدم التكنولوجي ، نمت الإنتاجية وتجاوز العرض الطلب.
- بسبب تخفيض الحواجز التجارية والعولمة ، اختفت منافذ متخصصة عالية الثمن.
- ينخفض الطلب العالمي على العديد من المنتجات مع انخفاض عدد السكان في البلدان المتقدمة.
ونتيجة لذلك ، يتم تقليل الربح ، وتتحول العديد من المنتجات إلى منتج جماعي موحد. لكي لا تقاتل من أجل الحصول على حصتها في السوق ، تحاول الشركات إنشاء مساحة جديدة في السوق مربحة للغاية وخالية من المنافسة.
تحاول الشركات التي تخلق قيمة جديدة للعملاء تحقيق التمايز وتقليل التكلفة. للقيام بذلك ، يجب أن تقدم للعملاء منتجًا جديدًا بسعر مناسب. بمرور الوقت ، ستدخل وفورات الحجم حيز التنفيذ وستنخفض التكاليف أكثر.
كيفية تطوير استراتيجية المحيط الأزرق؟
الأداة رقم 1. قماش استراتيجي.
يوضح المخطط الاستراتيجي العوامل الرئيسية للمنافسة في الصناعة ويسمح لك بتحليل ما تستثمر فيه الشركات والمزايا التي تقدمها لعملائها.
باستخدام هذه الطريقة ، تحتاج إلى الانتباه إلى المنتجات البديلة. إنشاء عرض للعملاء مع عناصر قيمة المستهلك للمنتجات من الصناعات الأخرى. لذا يمكنك تطوير أفكار جديدة ، وعدم عرض نظائر العملاء على المنتجات الحالية.
الأداة رقم 2. نموذج من أربعة إجراءات.
هناك أربعة أسئلة رئيسية من أجل العثور على نقاط الضعف في النظام الذي تعمل به الصناعة.
- ما عوامل قيمة المستهلك لاستبعادها؟
- ما هي العوامل التي يجب تقليلها؟
- ما العوامل لزيادة؟
- ما مصادر القيمة الجديدة لخلق؟
في أي صناعة ، هناك عوامل ضرورية لاختراق السوق. لكن تفضيلات المستهلكين تتغير ، وقد يتبين أن السلع والخدمات الحالية معقدة للغاية ومكلفة للمشترين.
ستساعد هذه الأسئلة في تحديد عوامل المنافسة غير ذات الصلة. حاول تحديد التنازلات الخفية التي أجبر المستهلكين على تقديمها.
الأداة رقم 3. صر.
طريقة شعرية: تملأ الشركة جدولاً يتيح لنا التعرف على الاختلافات بين إجراءاتها ومعايير الصناعة. بفضل هذه الطريقة ، يمكن للمديرين التصرف في حفلة موسيقية.
عند ملء الشبكة ، ادرس بعناية العوامل التي تعتبر ضرورية للاعب في الصناعة وقيم مدى مبررها.
تحتوي استراتيجية المحيط الأزرق الفعالة على ثلاث سمات مميزة.
- توفر الأولوية. اعتمد على مجموعة محدودة من عوامل المنافسة. لا تستثمر في المجالات التي لا تتعلق بهذه الأولويات.
- الانحراف عن المعيار. فكر في البدائل بدلاً من المناهج الخاصة بالصناعة.
- الوضوح والوضوح. يمكن وصف استراتيجية جيدة وواضحة في شعار واحد قوي.
مبادئ تطوير استراتيجية المحيط الأزرق
هناك أربعة مبادئ لإنشاء استراتيجية المحيط الأزرق.
المبدأ 1. مراجعة حدود السوق
هناك ست طرق للعثور على أفكار جذابة للمحيطات الزرقاء.
1. تحليل الصناعات البديلة وتحديد المنتجات والخدمات التي تبدو مختلفة ، ولكنها تخدم نفس الغرض. غالبًا ما يختار المستهلك بين العروض من الصناعات المختلفة. استفد من المساحة بين هذه المناطق.
مثال. عرضت NetJets Airlines على العملاء مخططًا يجمع بين سرعة وراحة الطائرات الخاصة مع التكلفة المنخفضة للملكية المشتركة المستخدمة في الصناعات الأخرى.
2. النظر في مختلف فئات الشركات في الصناعة وتحديد العوامل التي تؤثر على اختيار العميل. استعارة المزايا الرئيسية لكل فئة والتخلص من الفائض.
مثال. تجمع سيارات لكزس بين جودة العلامات التجارية الفاخرة مثل مرسيدس وبي إم دبليو وجاغوار مع أسعار موديلات كاديلاك ولينكولن غير المكلفة لهذه الفئة.
3. استكشاف مجموعات مختلفة من العملاء وربط أفكارهم بالقيمة. قم بتغيير العرض التقليدي للعميل المستهدف.
مثال. طورت كانون أجهزة نسخ سطح مكتب ، تحولت من مشترين من الشركات إلى المستخدمين الذين لم يكرهوا وجود آلة تصوير خاصة بهم في المنزل.
4. الاهتمام بالسلع والخدمات الإضافية وتطوير حل مشترك.
مثال. حولت شبكة متاجر Barnes & Noble تركيزها من بيع الكتب إلى خلق بيئة مواتية للقراءة والدراسة.
5. تقييم جاذبية المنتج ومراجعة الحل المعياري للصناعة. أضف جاذبية عاطفية إلى منتج مفيد وظيفي أو غير التوازن مع المكون العاطفي نحو الوظيفة.
6. توقع ما سيكون عليه السوق عندما يكتمل تطوير التكنولوجيا. ستكتشف فرصًا جديدة إذا قررت ما الذي يجب تغييره اليوم.
مثال. استلهمت Apple نجاح شبكة Napster لتبادل الملفات لإنشاء متجر iTunes عبر الإنترنت. أصبح من الواضح أن طلب المستهلك على التكنولوجيا الذي يسمح لك بتنزيل الموسيقى بتنسيق رقمي مرتفع. ثم قامت Apple بتطوير طريقة قانونية وبسيطة وغير مكلفة للوصول إلى الملفات الصوتية واستولت على السوق.
المبدأ 2. التركيز على الصورة الكبيرة ، وليس الأرقام
تفرض الخطة الاستراتيجية النموذجية استراتيجية محيطية قرمزية على الشركات ولا تؤدي أبدًا إلى إنشاء محيطات زرقاء. لتجنب هذا الخطأ ، تحتاج إلى التركيز على الصورة ككل ، وعدم التجول في بحر من الأرقام. للقيام بذلك ، ارسم مخططًا استراتيجيًا لشركتك ، والذي:
- يمثل بدقة ووضوح موقع الشركة في السوق ؛
- يسمح لك ببناء الاستراتيجية المستقبلية للشركة ؛
- يساعد الموظفين على التركيز على الصورة الكبيرة
- يحدد العوامل التي تؤثر على المنافسة الصناعية ؛
- يوضح تطور المجالات التي تستثمرها شركتك ومنافسوها ؛
- يعزز الحوار بين أقسام الشركة حول قضايا التطوير الإضافي ؛
- ينشط نشر الأساليب الناجحة استراتيجيا وتبادل الخبرات بين الأقسام.
إنشاء مخطط استراتيجي للشركة ليس بالأمر السهل. الخلافات حتمية في اختيار عوامل المنافسة وتقييمها لشركتك. يميل العديد من المديرين إلى تحديد المنفعة والقيمة من منظور المستخدمين الداخليين ، وليس العملاء.
كيفية بناء مخطط استراتيجي للشركة؟
احصل على فهم كامل. قارن شركتك بوضوح مع المنافسين. دع الجميع يرون الصورة الكاملة ويتجاوزون المصالح الشخصية. ارسم المخطط الاستراتيجي المقترح وناقشه وقارنه باستراتيجية المنافسين. تشجيع المشاركة والإبداع.
إرسال مديرين للقيام بالعمل الميداني. دعهم يتواصلون بشكل شخصي مع العملاء واكتشف بالضبط كيف يستخدم الناس منتجك أو خدمتك. لا ينبغي أن يعهد بهذا إلى أطراف ثالثة وأن تعتمد على تقارير الآخرين.
الدردشة مع غير العملاء ومعرفة سبب عدم جاذبية منتجك لهم. حلل البدائل التي يستخدمونها حاليًا. إسناد هذه المهمة إلى فريقين. دع كل واحد يقدم نسخته الخاصة من استراتيجية وشعار جديدين.
قم بإجراء مسابقة مفاهيمية حيث سيقدم كل فريق خيار قماش استراتيجي بناءً على نتائج "بحثهم الميداني". دع كل "قاضي" يصوت للمفهوم الذي يحبه. سيحدد هذا على الفور الاستراتيجية الأكثر نجاحًا.
عرض الإستراتيجية المعتمدة على الجمهور. التوزيع على الرسوم البيانية للموظفين مقارنة الملف الاستراتيجي القديم والجديد للشركة. يجب على المديرين مناقشة هذه التغييرات مع مرؤوسيهم.
المبدأ 3. تجاوز الطلب الحالي
من خلال إنشاء محيط أزرق ، تسعى الشركة إلى جعله أكبر حجم ممكن ، مما يعني تقليل المخاطر المرتبطة بإنشاء الخدمات لهذا السوق. للقيام بذلك ، حاول الاهتمام بعرضك أكبر عدد ممكن من غير العملاء ، والذي يمكن تقسيمه إلى ثلاث فئات.
nonclients المستوى 1 - العملاء الموجودين على حدود السوق الخاصة بك. سيرفضون منتجاتك بمجرد ظهور شيء أكثر إثارة للاهتمام. قدم لهم قيمة استهلاكية جديدة بشكل جذري ، وسوف يشترونها في كثير من الأحيان.
يشمل غير العملاء من المستوى الأول الأشخاص الذين يستخدمون منتجاتك لعدم وجود خيارات أفضل. اعثر على شيء مشترك بين غير العملاء وعملاء "الحدود" وستفهم ما يجب التركيز عليه.
اكتشف ما يعجبهم ، واكتشف الحلول التي تجذبهم. غالبًا ما يأتي غير العملاء بمزيد من الأفكار حول فتح المحيط الأزرق وتوسيعه أكثر من العملاء العاديين.
غير العملاء المستوى 2 - العملاء الذين لا يستخدمون منتجك لأنه باهظ الثمن أو معقد. اكتشف لماذا لا يشتري هؤلاء الأشخاص منتجاتك ولا يستخدمون السلع والخدمات في صناعتك ، وحاول إيجاد أرضية مشتركة بين هذه الأسباب.
مستوى غير العملاء 3 - العملاء الذين لم يفكروا في عرض مجالك لأن احتياجاتهم تتعلق بأسواق أخرى. حاول تجاوز حدود الصناعة والوصول إلى المحيط الشاسع الذي لم تتم تلبيته من قبل.
المبدأ الرابع: الالتزام بالاستراتيجية المختارة
عند تطوير استراتيجيات المحيط الأزرق ، تحتاج إلى إنشاء نموذج أعمال مستدام يسمح لك بتنفيذ فكرتك بشكل فعال. من المهم الالتزام بالاستراتيجية المختارة - سيؤدي ذلك إلى تقليل المخاطر المحتملة المرتبطة بنموذج الأعمال.
التسلسل الاستراتيجي الأمثل.
- فائدة للمشتري.
- سعر معقول.
- التكاليف والأرباح المحتملة.
- ترويج الأفكار والحلول للمشاكل المحتملة.
ما الفرق بين المنتجات والخدمات المفيدة؟
- من السهل شرائها.
- يتم تسليمها بسرعة.
- لاستخدامها ، لا تحتاج إلى تدريب خاص.
- أنها لا تتطلب منتجات مساعدة باهظة الثمن.
- من السهل الحفاظ عليها.
- من السهل التخلص منها في نهاية حياتهم.
يجب تحديد السعر الذي سيغزو السوق الشامل بسرعة. ادخل إلى السوق بعرض لن يتمكن المشترون من رفضه ، ثم حاول الاحتفاظ بهذا الجمهور.
هناك ممر أسعار ، يتم تحديده من خلال مقارنة المنتجات البديلة. إذا كان من الصعب على المنافسين نسخ أساليب العمل الخاصة بك ، يمكنك تحديد سعر بالقرب من الحد العلوي لهذا الممر. ولكن إذا لم تكن محميًا من المقلدين ، فمن الأفضل تحديد السعر عند الحد السفلي للممر ، مما يحد من عدد المنافسين. سيؤدي تحديد سعر مناسب إلى إطلاق آلية شفهية وإضافة شعبية إلى المنتج.
بعد ذلك ، تحتاج إلى فهم ما إذا كنت ستحقق ربحًا بالسعر المقصود. هنا تحتاج إلى البناء على السعر الاستراتيجي وطرح الربح المطلوب منه والحصول على التكلفة المخططة وعدم تحديد السعر بناءً على التكاليف. ستساعدك الطرق التالية على تلبية هذه المتطلبات الصارمة.
تبسيط عملية الإنتاج وإدخال ابتكارات لخفض التكاليف ، على سبيل المثال ، استبدال المواد الخام ببدائل غير تقليدية ولكن بأسعار معقولة.
استخدام مواد أخرى وطرق إنتاج جديدة ، على سبيل المثال ، بسبب التقنيات الحديثة والأرخص.
الدخول في شراكات مع موردين آخرين يؤدون وظائف الإنتاج والتسويق بكفاءة أكبر. تتيح لك الشراكة أيضًا الاستفادة من المعرفة المهنية لشركة أخرى.
تغيير نموذج الأسعار ، على سبيل المثال ، الانتقال من بيع البضائع إلى الإيجار أو التأجير. تقدم بعض الشركات منتجاتها بنجاح مقابل المساهمة وحصة من الأرباح المستقبلية.
لن ينجح منتجك إذا لم يكن الناس على استعداد لقبوله. لذلك ، من المهم التغلب على مقاومة المجموعات الرئيسية الثلاث.
- الموظفون الذين يقومون بتخريب أي ابتكارات دون علم إذا رأوا أنها تهديد لدخلهم.
- شركاء الأعمال الذين يحتاجون إلى التأكد من أن المنتج أو الخدمة الجديدة لن تؤثر على دخلهم ومكانتهم في السوق.
- جمهور واسع يصعب قبول الأفكار الجديدة.
مبادئ ترجمة استراتيجية المحيط الأزرق
لتنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق ، من الضروري توجيه أنشطة الشركة إلى تنفيذها ، حيث يوجد مبدأان.
المبدأ 1. التغلب على العقبات التنظيمية.
يواجه تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق ثلاث عقبات:
- معظم الموظفين ضد التغيير.
- لدى الشركة كمية محدودة من الموارد ؛
- لا يريد الموظفون تغيير أساليب عملهم المعتادة.
تساعد طريقة "تفعيل النقاط" في التغلب على هذه العقبات: يركز المدير على الأشخاص والأنشطة التي يعتمد عليها عمل المنظمة بأكملها.
لإقناع الموظفين بالحاجة إلى تغيير الاستراتيجية ، تأكد من أنهم يقيمون بشكل مستقل وضع السوق ويفهمون أن التغييرات ضرورية. اطلب من الموظفين الدردشة مع العملاء الساخطين.
لحل مشكلة نقص الموارد ، قم بتوزيع الموارد الموجودة بشكل صحيح. تحديد ما يتطلب الحد الأدنى من الاستثمار ، ولكن في نفس الوقت يزيد من كفاءة المنظمة ، وتوجيه الموارد إلى هذه "النقاط الساخنة". تبادل الموارد غير الضرورية لتلك اللازمة. تحديد مجالات الاستخدام غير الفعال للموارد ("البقع الباردة"). إن نقل الموارد من "البقع الباردة" إلى "النقاط الساخنة" يمكن أن يسهل بشكل كبير تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق.
لتشجيع الموظفين على تطبيق أساليب عمل أكثر فعالية ، أخبرهم عن الاحتمالات. لا تصدر أوامر تجبر الجميع على التفكير بشكل مختلف عن اليوم.
العمل مع قادة الرأي.اطلب الدعم من الأشخاص المؤثرين في شركتك - استعدادهم لمراجعة أساليب العمل سيقنع الآخرين.
تحفيز الشفافية. التأكيد على أهمية الشمولية والمناقشة العادلة والمفتوحة. اشرح للموظفين الحاجة إلى التغيير. وهذا يجعل من الممكن تهدئة الشكوك الناشئة بين الموظفين العاديين.
جزء من المهمة ، بالاعتماد على طريقة "تفعيل النقطة" ، يكسر الهدف العام إلى مكونات صغيرة مجدية لفناني الأداء.
تقديم الدعم لأولئك الذين يستفيدون أكثر من تغيير الاستراتيجية. تشكيل تحالف واسع للتغيير وإقناعهم بدعمك.
تحييد أولئك الذين يخسرون أكثر من تغيير الاستراتيجية. دحض هجمات المتشككين بالحقائق والمنطق الذي لا يدحض.
ضمّن موظفًا محترمًا ومعروفًا في فريقك. يعرف هذا المستشار الوضع من الداخل وسيساعدك على حل مشاكل المؤامرات الداخلية.
المبدأ 2. تشكيل الالتزام الاستراتيجي.
يجب تطوير استراتيجية المحيط الأزرق من خلال مناقشة مشتركة مفتوحة. بما أن تطوير الإستراتيجية يتم بصدق ، فإن الموظفين سيشاركون طواعية في تنفيذ الخطة في المراحل التالية.
- تطوير الإستراتيجية: إشراك الموظفين في المناقشات وشرح جوهر الاستراتيجية المقترحة.
- تشكيل المنشآت: وضح للموظفين أنك تحسب آرائهم - فهذه هي الطريقة التي ستكسب بها ثقتهم وتفانيهم.
- تحفيز السلوك المطلوب: تشجيع المشاركة التطوعية في تنفيذ الاستراتيجية.
- تنفيذ الاستراتيجية: تهيئة الظروف للموظفين لاتخاذ مبادرة شخصية.
تمنع صورة العلامة التجارية المنافسين من استعارة أفكار مبتكرة. تغطي استراتيجية المحيط الأزرق المنفذة أحيانًا كل الطلب المتاح ، لذلك يصبح التقليد غير مربح. يمكن استخدام براءات الاختراع أو التراخيص للحماية من التقليد.
عندما يبدأ منحنى القيمة الخاص بك في الاندماج مع منحنى المنافسة ، ستحتاج إلى الابتكار مرة أخرى. تجاوز قماشك الاستراتيجي وابحث عن محيط أزرق جديد. يعتمد نجاح المنظمة على المدى الطويل على قدرتها على إنشاء محيطات زرقاء بشكل متكرر.
